To, co robisz z dala od stołu negocjacyjnego, może zadecydować o sukcesie – lub niepowodzeniu – w najważniejszych rozgrywkach
Większość negocjatorów, poszukując bądź to wygranej własnej, bądź też obopólnej, koncentruje się na tym, co dzieje się bezpośrednio przy stole negocjacyjnym. David Lax i James Sebenius zachęcają, by spojrzeć poza czystą taktykę negocjacji.
· Przekonujące środki taktyczne są tylko "pierwszym wymiarem" nowatorskiej metody opracowanej przez autorów na podstawie całych dziesięcioleci własnych doświadczeń negocjacyjnych i analiz najlepszych negocjatorów.
· Dzięki posunięciom w "drugim wymiarze" – w dziedzinie projektowania porozumienia – negocjatorzy wyzwalają wartość ekonomiczną oraz pozaekonomiczną poprzez systematyczne przewidywanie porozumienia i kreatywne opracowywanie jego struktury.
· Tym jednak, co rzeczywiście wyróżnia metodę Laxa i Sebeniusa, jest "trzeci wymiar": ustawienie. Przed rozpoczęciem sesji negocjacyjnej specjaliści od negocjowania w trzech wymiarach przejmują inicjatywę. "Ustawiają stół", aranżując najbardziej obiecującą sytuację – przygotowują grunt pod późniejszą pomysłową grę taktyczną.
Odpowiedni arsenał posunięć poza stołem często wywiera olbrzymi wpływ na wynik negocjacji. Bez metody negocjacji w trzech wymiarach, łączącej ustawianie negocjacji, projektowanie porozumienia i środki taktyczne, łatwo może się zdarzyć, że będziemy ostatecznie stosowali jednowymiarową strategię w trójwymiarowym świecie.
Negocjacje w trzech wymiarach przedstawiają mnóstwo praktycznych posunięć negocjacyjnych i wciągających przykładów, pokazując przy tym, że przewaga w dziedzinie ustawienia oraz pomysłowe projektowanie mogą natychmiast po rozpoczęciu rozmów doprowadzić do wartościowego porozumienia – porozumienia, które byłoby nieosiągalne za pomocą najzręczniejszych nawet standardowych środków taktycznych.
O AUTORACH
David A. Lax, były wykładowca Harvard Business School i bankier inwestycyjny, jest dyrektorem Lax Sebenius LLC, firmy specjalizującej się w strategii negocjacji i świadczącej usługi na rzecz takich przedsiębiorstw jak Novartis, Royal Dutch/Shell czy Estée Lauder Companies.
James K. Sebenius, profesor zarządzania katedry im. Gordona Donaldsona Harvard Business School, jest wiceprezesem "Programu badań nad negocjacjami" w Harvard Law School i dyrektorem Lax Sebenius LLC. Pracował w nowojorskiej Blackstone Group przez kilka lat od utworzenia tej organizacji.